廣州石油金城加油站位于廣州105國道，油站3公里范圍內有3家系統外經營單位，長期以價格優惠0.2-0.35元/升為營銷手段，爭奪市場、爭搶客戶。

面對激烈的競爭環境，如何擴銷增量、實現“多賣一噸油”是一個挑戰，為此，袁忠誠站長直面競爭，秉承以“管理求發展，服務求生存”的經營理念，帶領員工迎難而上，找準制約增量的瓶頸，從硬件和軟件上著手，細化營銷措施，提升現場服務效率，實現逆勢突圍和擴銷增量。2015年，該站油品銷量完成任務的109%，同比增幅24%；非油品營業額完成任務的240%，同比增幅320%。

油站經營業績的變化帶來了隊伍面貌的變化，員工服務意識增強、銷售熱情高漲，隨之而來的是收入也水漲船高，員工收入增加43%，增量、增利、增收入效果明顯，“比學趕幫超”活動效應在金城油站真正落地開花。由于經營管理業績突出，油站榮獲集團公司2015年度“文明服務示范窗口”、銷售公司“多賣一噸油”年度銷售明星加油站、省公司零售增量紅旗和市公司的“十佳加油站”榮譽稱號，而他本人也被評為“優秀共產黨員”和“先進管理工作者”。

創優服務，挖掘增量空間

為提升客戶“一站式”的服務體驗，袁忠誠站長積極貫徹公司要求，以零售營銷決策系統數據分析為依據，運用“統籌經營、量效兼顧、有效競合、內涵發展”的理念進行分析，制定奮斗目標，并召開宣講動員會，制定班組和員工的增量目標，讓員工全力做好售前、售中和售后服務。

“站長讓所有員工都了解奮斗目標，以優質服務為切入點，加大客戶的開拓維護力度，全力以赴實現增量目標。現在，油站的員工不僅僅是加油員，還是營業員和客戶經理，每日都關注客戶的用油情況，主動進行跟蹤維護。”主管袁小燕是油站的銷售能手，在她的帶領下，團隊成員迅速成長為“營業員”和“客戶經理”，所帶領的班組已經累計9個月獲得月度銷售冠軍班組。

加大客戶的維護和開拓力度，加強營銷宣傳，是拓市增量的有效手段。為此，袁站長一方面組織員工向每位進站客戶了解用油情況、途經路線、月加油頻率、聯系電話等信息，建立和完善客戶檔案，把維護客戶的任務分解到個人，通過QQ、微信、朋友圈、短信、電話等渠道，及時將油價優惠和非油品促銷信息發給客戶，另一方面，定期組織員工到周邊物流園走訪，并印刷宣傳單張進行派發，適時關注客戶的用油情況并進行跟蹤維護。由于宣傳營銷措施、走訪開拓和真誠服務的“三到位”，2015年，油站共完善和建立148戶客戶檔案，新增佳吉、正鑫等45戶客戶，月增量560噸/月。

為實現極致挖潛，袁站長還對油站進行每日銷量分析、每周價格分析和每月效益分析，并密切跟蹤員工的工作進度和措施的落實情況，以實現量效最大化。同時，定期監控油品庫存變化，提前與公司零管部、物流中心協調，調整油品配送頻率，根據銷量變化，柴油資源由原來每天2車增加到每天3車，有效保障了經營。下半年，油站提量效果顯著，日均提量30噸。

精準策劃，實現“微”改提量

金城油站原有場地小，并受地面規劃的影響，造成了增量瓶頸。為此，袁忠誠站長積極圍繞省市公司“微”改造的工作部署，參與公司“微改提量”方案的制訂，提出建議并配合落實“微”改造。在入口處拓寬路面，合理規劃車道畫線，把3支汽油槍更改為柴油槍，更換大功率潛油泵，更換中流量加油槍5支，加長加油槍輸油管4條，最長的油管達25米。在營業室后方增加柴油專用加油車道，優化加油槍布局，在營業室的側方增加一根加油槍，使加油站由可容納3-5臺柴油車加油增加到8臺柴油車輛可同時加油。更換檐口標志、增加燈光亮度、修剪油站前方綠化和增加圍墻標準廣告畫，同時還對便利店進行升級改造，增設液晶電視和掛壁廣告，使油站形象煥然一新。

誠安物流的黃師傅已經是油站的老顧客了，發現了油站的變化后，不禁嘖嘖稱贊：“形象靚麗了，現場加油效率也快，員工服務熱情周到，越來越走心吶，現在，車隊里的司機不僅喜歡到這來加油，還喜歡停靠到驛站休息一會再走，這里啊，都成了我們的第二個家啦！”

與此同時，袁站長還帶領員工嚴抓日常進銷存管理，根據油站客戶結構和消費水平，有針對性優化商品陳列，并針對油站1：9的汽柴油比例和消費群體特點，重點銷售尾氣處理液、柴油燃油寶、易捷水等與柴油關聯度高的非油品商品，以“油非聯動”促進雙增長。2015年，柴油增量25%，帶動尾氣處理液銷售增長24倍。

多措并舉，凝聚增量合力

為激勵員工“多賣一噸油”，袁忠誠站長通過優化排班、營銷培訓、勞動競賽和家文化等措施，提升服務水平的同時，還促進了客戶和員工的“雙滿意”。

針對油站場地小、柴油銷量比重大的特點，袁站長重新對現有18名員工進行優化排班，加油高峰期增加1-2名機動人員負責引車，并堅持每日班前會組織員工培訓，練習引車動作，學習服務用語、燃油寶等開口營銷技巧，布置銷量任務，班后會，著重對當班工作進行點評，了解各班銷售情況，形成“你追我趕”的氛圍，從而帶動輕油及非油品銷量的突飛猛進。與此同時，組織開展勞動競賽，把任務下發到班組、個人，向員工宣傳“油非”聯量工資的計提政策，堅持每天在公告欄更新員工銷售進度，在微信群“曬”班組和個人的成績，表揚先進和鼓勵后進，并每月進行薪酬講解和分析。2015年，加油站共評出銷售能手11名，在工資二次分配中對當月銷售能手工資增加300-500元，有效調動員工“比業績，評先進”的積極性。

“開展勞動競賽后，增量效果非常明顯，大伙都鉚足了勁爭第一，最高峰時期，日均銷量高達94.7噸，呈現了穩定的增長態勢。”袁站長對站內“比學趕幫超”的競賽氛圍深有感觸。

“家”文化建設，是穩定員工隊伍，增強團隊凝聚力和歸屬感的“強心劑”。為此，袁站長還經常利用業余時間，帶領員工開墾油站小菜園、搭建養雞棚，通過養雞和種菜改善員工的生活，通過公司配置的電視、音響和乒乓球桌等設施，增加活動室的功能，開展豐富的娛樂文化活動，讓員工感受到“家”的溫暖。為發揮“大家長”的作用，他還堅持每天早上8點前來到油站，拿起掃把清潔站場，在油亭引車、向顧客問好，引導客戶把油箱加滿，還向第一個賣出燃油寶或尾氣處理液的員工豎起大拇指，為

員工加油鼓勁，每個周六日，他都忍不住往油站跑，參與現場的加油和營銷服務，了解員工的思想動態，似乎一刻也離不開油站。

“袁站長為我們打造了一個溫馨、和諧的家園，我們大家緊密團結在一起，心往一處想，勁往一處使，團隊的凝聚力與戰斗力更強了。”林荷開是油站的銷售標兵，也是“家”文化建設的積極分子，還經常協助站長組織和策劃各種活動。

奉獻源于責任，袁忠誠站長總是以高度的責任感投入工作，心系油站、心系客戶，腳踏實地，甘于奉獻，不僅出色地完成各項經營管理任務，實現了油站的量利雙豐收，提升了客戶的體驗度，也提升了員工的滿意度。（蘇碧玉）