“我這過(guò)山車的石油人生，就要在這里向大家說(shuō)再見(jiàn)了！”特級(jí)客戶經(jīng)理胡國(guó)新退休離別前向同事們說(shuō)道。我聽(tīng)得出，他的話語(yǔ)中有輝煌、有不舍、有淚水，也有希望。
他，胡國(guó)新，一名特級(jí)客戶經(jīng)理，大家都親切地叫他“胡特”，也是我的“胡老師”，是我剛進(jìn)石油公司的第一任導(dǎo)師。如果時(shí)間以春秋來(lái)計(jì)算，那么您陪著我走過(guò)了六個(gè)春秋；如果時(shí)間以年來(lái)丈量，那么您與石油公司共同走過(guò)了近三十年；如果時(shí)間以日子來(lái)精確，那么那些數(shù)不清的日子就如大海里的水滴，浩瀚而深遠(yuǎn)。就在石油公司深化改革的今天，50多歲的您就要向我們告別了，但您平時(shí)經(jīng)典而樸實(shí)的話語(yǔ)還覺(jué)得歷歷在目。
談戀愛(ài)的故事
“小張，維護(hù)一個(gè)客戶要付出很多心血和時(shí)間，就如談戀愛(ài)一樣，真誠(chéng)和感動(dòng)是你工作的根本。”胡老師耐心地向我說(shuō)道。就在我剛進(jìn)公司，還是一名后備客戶經(jīng)理時(shí)，時(shí)常對(duì)自己的工作方向感到迷茫，而他就能一語(yǔ)道破“解謎之道”。
在客戶維護(hù)方面，他能準(zhǔn)確判斷每個(gè)客戶的需求，了解基本需求、特殊需求、潛在需求，把客戶需求及時(shí)反饋，每天對(duì)客戶的用油情況及時(shí)跟蹤和安排，每周對(duì)重點(diǎn)客戶的用油情況進(jìn)行對(duì)比分析，如龍工機(jī)械是我部門(mén)重點(diǎn)企業(yè)，也是他維護(hù)的重點(diǎn)客戶，旺季時(shí)月均用油量上百噸，由于該企業(yè)庫(kù)存量較少，用油程序也是按照流水線程序進(jìn)行，每次進(jìn)油都有較嚴(yán)格的時(shí)間性要求，為此他要與該客戶及時(shí)保持跟蹤保證油品及時(shí)供應(yīng)，作為客戶經(jīng)理的他不管是工作時(shí)間還是休息時(shí)間，不管是刮風(fēng)還是下雨，都要保證客戶資源的供應(yīng)，運(yùn)輸車輛的安排，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)，按時(shí)地把油品送到客戶手中。多年來(lái)他對(duì)此客戶的苦心經(jīng)營(yíng)，也使該客戶成為了我們的長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶。他從縣公司的經(jīng)理到改制后分公司的客戶經(jīng)理，從管過(guò)幾十座加油站到成為年銷量達(dá)上萬(wàn)噸的客戶經(jīng)理，從20多歲的小青年到50多歲白發(fā)鬢鬢，他對(duì)工作的方法和技巧的掌握是我們后進(jìn)的人員都應(yīng)該學(xué)習(xí)的，他把自己的客戶當(dāng)成家人，當(dāng)成“女朋友”，當(dāng)成“妻子”，這就是他何謂為“胡特”的原因了。
喝井水的故事
“你問(wèn)油品好不好，這樣跟你說(shuō)吧，就像一個(gè)人平時(shí)喝礦泉水，但偶爾喝下井水，你說(shuō)會(huì)不會(huì)有事？但是如果是長(zhǎng)期喝那就不好說(shuō)了哦！”當(dāng)客戶經(jīng)理問(wèn)到不同油品質(zhì)量的使用效果時(shí)，胡老師風(fēng)趣地答道。在維護(hù)客戶時(shí)，面對(duì)客戶各種各樣的疑難問(wèn)題，在胡老師面前都會(huì)迎刃而解。
記得有一次，跟他一起拜訪客戶，客戶從頭到尾都沒(méi)有提一個(gè)油字，胡老師也從頭到尾沒(méi)有提一個(gè)油字，從天文地理到時(shí)政軍事政治再到股市行情，每個(gè)都都能說(shuō)得津津樂(lè)道，最后與客戶在古董方面達(dá)成興趣共識(shí)，也結(jié)成了志同道合的好朋友。自然而然生意也做成了，朋友也多交了一個(gè)。
大家每次走訪客戶時(shí)喜歡一起邀上，遇到維護(hù)困難時(shí)喜歡向他請(qǐng)教，甚至自己遇到感情的問(wèn)題時(shí)也喜歡和他嘮叨兩句。同事張姐經(jīng)常說(shuō)：向胡老師學(xué)，勝讀十年書(shū)。學(xué)的都是書(shū)本上沒(méi)有的知識(shí)。無(wú)論是工作、學(xué)習(xí)還是生活，他都能夠把自身的親身經(jīng)歷總結(jié)成“一本書(shū)”，來(lái)教導(dǎo)和啟發(fā)我們年輕的一代。
金剛鉆的故事
“沒(méi)有這個(gè)金剛鉆，就別攬這瓷器活。”在非油的推廣經(jīng)驗(yàn)會(huì)議上，胡老師語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)道。在傳授非油銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他說(shuō)道：“你要?jiǎng)e人買(mǎi)你的產(chǎn)品，首先你自己是否真正做到了熟悉產(chǎn)品。一是了解歷史。對(duì)于非油產(chǎn)品如賴茅你要首先了解產(chǎn)品的歷史、現(xiàn)狀并能熟悉一二，娓娓道來(lái)。二是消費(fèi)定位。了解產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體，自己的客戶群體有什么偏好和特點(diǎn)，針對(duì)客戶的需求推薦。三是實(shí)體體驗(yàn)。準(zhǔn)備好自己的樣品，可以備些空瓶子在車上，酒不建議放車上，但是空瓶子可以，這樣方便隨時(shí)取樣介紹。在酒席，便餐時(shí)都隨時(shí)可以拿出樣品來(lái)品鑒。有一次，客戶辦酒席，突然發(fā)現(xiàn)酒席少了兩瓶酒，就自然想到我有賣(mài)非油產(chǎn)品，于是就大中午的打了一個(gè)電話讓我立馬給他送，我也不辭辛苦，特意向客戶送去兩瓶賴茅，于是我的月銷量又有了突破，雖然很少，但總是可以積少成多。”這些都是他自己“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)”的知識(shí)，他總是很樂(lè)于把自己的想法和經(jīng)驗(yàn)傳授分享給大家，讓大家在之后的道路上少碰壁少走彎路。
胡老師，您經(jīng)常引用毛主席的話跟我們說(shuō)：“世界是你們的，也是我們的，但歸根結(jié)底是你們的。你們青年人朝氣蓬勃，正在興旺時(shí)期，好像早晨八九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)。希望寄托在你們身上。”而此時(shí)我們要跟您說(shuō)：“世界是我們的，也是你們的，歸根結(jié)底是我們大家的。”
人生就像一場(chǎng)接力賽，沒(méi)有你們的積淀，何來(lái)我們的傳承，沒(méi)有前一輩人的努力和付出，就沒(méi)有我們后進(jìn)客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)，就沒(méi)有石油公司蓬勃朝氣的今天，我們會(huì)努力去完成您的希望，把接力棒接過(guò)來(lái)，去傳承下一批新生的力量，在石油事業(yè)的軌道上畫(huà)上和你一樣完美的靚麗生命線。你的教導(dǎo)、傳承、石油事業(yè)在這里延續(xù)，您的石油人生，說(shuō)再見(jiàn)不應(yīng)該在這里。這里僅是逗號(hào)，而不是句號(hào)。
（福建石油 張怡攀）
