姚大浩同志現(xiàn)任廣西欽州石油靈山片區(qū)經(jīng)理，他中等的個(gè)人、偏胖的身材，共管轄24座在營加油站，作為一名黨員，他肯吃苦，講實(shí)干，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，在做大成品油市場份額的道路上灑下熱血和辛勤的汗水。在大家眼里，他是開拓市場的“排頭兵”。

近兩年對(duì)于靈山片區(qū)成品油市場來說是不平凡的一年，先是受轄區(qū)內(nèi)公路封路施工、那陽橋封橋等影響，物流走勢發(fā)生了巨大變化，外來、本地、大貨車、大物流車輛原經(jīng)靈山往欽州港方向來回的車輛改道，致使靈山片區(qū)加油站的過往車輛大幅度減少。后又受柴油價(jià)差的影響，一些物流大客戶自己安裝油罐和加油機(jī)、還有違法流動(dòng)小配送車給車輛加油越來越猖獗，對(duì)正常經(jīng)營造成嚴(yán)重沖擊。

面對(duì)競爭激烈和種種困難，姚大浩嚴(yán)格按照上級(jí)公司統(tǒng)一部署和指導(dǎo)，頂住壓力，他組建了客戶維系和走訪團(tuán)隊(duì)，親自任組長，負(fù)責(zé)維系、走訪和跟蹤好IC卡積分返利大客戶和重點(diǎn)大客戶、政府部門以及轄區(qū)內(nèi)石場、磚廠，盯緊每年開工的重大項(xiàng)目客戶，并親自一一上門拜訪和電話溝通聯(lián)系。某物流公司經(jīng)不住柴油差價(jià)大的誘惑，計(jì)劃自行安裝油罐和加油機(jī)，得到這消息后，姚大浩第一時(shí)間趕到該物流公司，與客戶高層進(jìn)行走訪、溝通，耐心向客戶說明自己安裝油罐不僅在人力、物力所耗費(fèi)用較大，還面臨著不可預(yù)知的安全和執(zhí)法部門檢查等問題。他還與客戶強(qiáng)調(diào)中石化品牌網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，逐漸打消了客戶不再安裝油罐的念頭，避免了大客戶的流失。

有一次，姚大浩發(fā)現(xiàn)武利鎮(zhèn)某物流車隊(duì)共167輛車加油不定點(diǎn)，有時(shí)在系統(tǒng)外加油，為了穩(wěn)定該客戶，姚大浩親自上門走訪該車隊(duì)的老板，通過面對(duì)面的溝通聯(lián)系，并在第一時(shí)間內(nèi)按規(guī)定為客戶辦理了主、副卡，月銷售柴油達(dá)30000升左右，鎖定了該客戶。截至2015年底，姚大浩和他的團(tuán)隊(duì)共發(fā)展了17名IC卡積分優(yōu)惠大客戶，銷量占片區(qū)總銷量的1/3，為穩(wěn)量打下了基礎(chǔ)。

除了平時(shí)走訪市場開發(fā)客戶外，對(duì)于一些流失客戶，姚大浩充分利用自己的人際和社會(huì)關(guān)系，盡自己最大的努力挽回客戶。某積分客戶梁老板在2011年4月份流失到系統(tǒng)外，并簽訂了幾年合同，姚大浩并沒有放棄，一直跟蹤這個(gè)流失客戶的最新動(dòng)態(tài)，多次上門與客戶進(jìn)行聯(lián)系、溝通，并通過各種人際和社會(huì)關(guān)系，曉之以情，動(dòng)之以理，終于在2016年2月初把流失5年的客戶搶奪回來，該客戶2月份的銷量達(dá)66噸。

“客戶視為零配業(yè)務(wù)的根基，變‘坐商’為‘行商’。”姚大浩說。為做好零售配送工作，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)員工“走出去”，地毯式搜索油站周邊廠礦、工地、車隊(duì)、企業(yè)客戶資源，利用誠信和服務(wù)“兩張牌”堅(jiān)持不懈地開發(fā)客戶。某醫(yī)院從2008年開始一直在系統(tǒng)外加油，姚大浩也多次上門與該醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，但該客戶均以價(jià)格偏貴為理由給予拒絕。去年6月份,姚大浩通過人際關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)，終于達(dá)成一致，7月開始，該醫(yī)院在公司加油，月均需求20噸左右。

在他的帶領(lǐng)下，靈山片區(qū)成品油零售總量連年上新臺(tái)階，2015年，靈山片區(qū)被欽州石油評(píng)為年度成品油零售先進(jìn)片區(qū)、“多賣一噸油”先進(jìn)片區(qū)、“一本賬”指標(biāo)先進(jìn)片區(qū)、安全數(shù)質(zhì)量管理先進(jìn)片區(qū)等，姚大浩同志同時(shí)被評(píng)為“優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理”。

（廣西石油 翟恒芳）