國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)已經(jīng)放開(kāi)多年，國(guó)外的幾大石油公司如美孚、殼牌、BP等早已在國(guó)內(nèi)安營(yíng)扎寨，并已占據(jù)潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)的絕大部分。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，潤(rùn)滑油市場(chǎng)不啻狼煙四起。近日，筆者對(duì)以蘇州為中心的蘇南地區(qū)潤(rùn)滑油市場(chǎng)狀況作了一次實(shí)地調(diào)查，為國(guó)企潤(rùn)滑油市場(chǎng)的開(kāi)拓提供一點(diǎn)借鑒，知己知彼，采取更切實(shí)的應(yīng)對(duì)措施。

　　五大“軍團(tuán)”分割市場(chǎng)

　　近年來(lái)蘇州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度驚人，新加坡工業(yè)園區(qū)、蘇州高新區(qū)、相城區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、吳中區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)等四大經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)吸引了大批外資企業(yè)進(jìn)入，蘇州成為名副其實(shí)的“世界工廠”。這個(gè)“世界工廠”吸引了大量的專(zhuān)業(yè)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)單位，僅在企業(yè)黃頁(yè)和網(wǎng)上可查到的潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商就有五十多家，加上各種貿(mào)易商行，粗略估計(jì)，蘇州市潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)單位至少有百家以上，所經(jīng)營(yíng)品牌有四十多種。

　　根據(jù)這些經(jīng)營(yíng)單位的不同特點(diǎn)，筆者將其分為五大類(lèi)。

　　一是“海外軍團(tuán)”，如美孚、殼牌、BP等，他們主要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)總量穩(wěn)步提升。

　　二是“國(guó)內(nèi)正規(guī)軍”，如“長(zhǎng)城”、“昆侖”等，其中“長(zhǎng)城”主要依靠當(dāng)?shù)厥凸镜木W(wǎng)絡(luò)，“昆侖”主要也是依靠當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商。

　　三是“合資軍團(tuán)”，如殼牌統(tǒng)一、昭和殼牌、新加坡美孚等，其中殼牌統(tǒng)一主要是依靠統(tǒng)一時(shí)代的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)總量穩(wěn)步提升。

　　四是“地方武裝”，地方潤(rùn)滑油調(diào)和企業(yè)，因受資源影響較大，沒(méi)有良好穩(wěn)固的基礎(chǔ)油來(lái)源，經(jīng)營(yíng)總量日漸縮小。

　　五是“特種兵”，這部分貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)的主要是自己貼牌的潤(rùn)滑油，利潤(rùn)空間較大，一般依靠為數(shù)不多但關(guān)系穩(wěn)定的大客戶，經(jīng)營(yíng)總量較穩(wěn)定。

　　經(jīng)銷(xiāo)方式各有千秋

　　美孚、殼牌等國(guó)際知名品牌在江蘇的發(fā)展主要是依靠分銷(xiāo)商，而自身很少做終端。因蘇州外資企業(yè)較多，設(shè)備大多為國(guó)外進(jìn)口，不少設(shè)備的指定用油都是美孚或殼牌，因此美孚和殼牌潤(rùn)滑油的銷(xiāo)量每年隨外資企業(yè)的進(jìn)入自然地穩(wěn)中有升。另外，因?yàn)槊梨诤蜌づ频臓I(yíng)銷(xiāo)方法很穩(wěn)定，串貨的現(xiàn)象很少發(fā)生，所以其一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍忠誠(chéng)度非常高，如蘇州的國(guó)潤(rùn)、新天宇等經(jīng)營(yíng)美孚潤(rùn)滑油已超過(guò)１０年。美孚和殼牌的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商則談不上品牌忠誠(chéng)度，因?yàn)槔麧?rùn)空間較大的一塊被一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拿走，留給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間只有５％～１０％。加之這部分經(jīng)銷(xiāo)商在油品專(zhuān)業(yè)知識(shí)上欠缺，只有依靠做量才能有利可圖。但是隨著油品專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的提高，以及對(duì)其他品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的爭(zhēng)取，這部分經(jīng)銷(xiāo)商后來(lái)居上也是有可能的。

　　殼牌統(tǒng)一利用統(tǒng)一原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，加上殼牌的品牌影響力，再加上大手筆的市場(chǎng)推介會(huì)，吸引了越來(lái)越多的沒(méi)有主營(yíng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。現(xiàn)在，在蘇州的新加坡工業(yè)園區(qū)及蘇州新區(qū)都已設(shè)立了殼牌統(tǒng)一的銷(xiāo)售點(diǎn)。

　　蘇州市場(chǎng)上的“特種兵”也引人注目，它們一般公司規(guī)模不大，人員精簡(jiǎn)，但油品知識(shí)相當(dāng)豐富，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格膽大心細(xì)。他們利用自身的油品知識(shí)和外資企業(yè)信用銷(xiāo)售的要求賺取了大量的利潤(rùn)。他們大多不依靠任何品牌，而是自己貼牌銷(xiāo)售，平均利潤(rùn)空間可達(dá)到５０％。

　　國(guó)企潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)遭遇難題

　　蘇南的外資企業(yè)多，這些外資企業(yè)的采購(gòu)習(xí)慣制約了國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售。例如，外資企業(yè)往往要求賒銷(xiāo)，最低賒銷(xiāo)期限為３０天，而實(shí)際執(zhí)行中一般是兩個(gè)月，而國(guó)企對(duì)于信用銷(xiāo)售有嚴(yán)格的規(guī)定及限制，如此，常常使客戶經(jīng)理筋疲力盡，而使對(duì)方采購(gòu)不勝其煩，最終的結(jié)果就是合作失敗。

　　蘇南的民營(yíng)企業(yè)也不少，但是民營(yíng)企業(yè)中負(fù)責(zé)采購(gòu)的大多是老板的親屬或其他關(guān)系很近的人，這部分人往往胃口很大、要求很多，這就給社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商提供了機(jī)會(huì)，而對(duì)國(guó)企關(guān)緊了大門(mén)。

　　綜上所述，我們可以了解到蘇南潤(rùn)滑油市場(chǎng)的基本競(jìng)爭(zhēng)格局。國(guó)企潤(rùn)滑油在這一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中如何找準(zhǔn)切入點(diǎn)發(fā)展壯大，是值得更深入探討的問(wèn)題。

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