得渠道者得天下。誰掌控了渠道，誰就獲得了未來市場的主動權(quán)。五年前，以渠道著稱的統(tǒng)一潤滑油突然與殼牌宣布合資，一時引起行業(yè)震動。五年后的今天，統(tǒng)一潤滑油作為殼牌集團成員，在新的背景下走上了二次騰飛的“統(tǒng)一之路”，這條路讓統(tǒng)一潤滑油有了更扎實、可持續(xù)發(fā)展的基礎。五年后的統(tǒng)一潤滑油在渠道管理和經(jīng)銷商發(fā)展上走出了一條獨特的道路。

  獨辟蹊徑 壯大經(jīng)銷商隊伍

  一線城市經(jīng)濟發(fā)達，人口眾多，消費能力巨大。國內(nèi)外知名潤滑油品牌大多選擇這些地區(qū)作為重點拓展的市場。這些地區(qū)消費者對潤滑油的品牌意識強，經(jīng)銷商實力大，正符合了多數(shù)品牌對市場拓展的需求。

  統(tǒng)一潤滑油在合資前作為一家成功實現(xiàn)品牌突圍的民營企業(yè)，通過十余年的發(fā)展，到2003年左右已經(jīng)成為僅次于長城、昆侖的第三大潤滑油品牌，在這背后統(tǒng)一潤滑油走的是一條不一樣的道路：劍走偏鋒，哪里市場薄弱，哪里有空隙就到哪里去，統(tǒng)一潤滑油的經(jīng)銷商遍布全國各地以至延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。這一策略在當時國內(nèi)市場環(huán)境下無疑是成功的，統(tǒng)一潤滑油獲得了在夾縫中成長和快速擴張的歷史性機遇。

  統(tǒng)一潤滑油總經(jīng)理李嘉坦言，當時市場競爭雖然不如現(xiàn)在這樣激烈，但是要想站正站穩(wěn)腳跟并獲得成長，必須有不一樣的做法。“比如避開競爭相對激烈的一線市場，我們尋找三四線市場的空白。我們有自己一套‘第一主義’，就是無論做什么，我們都要爭取做第一，只有第一別人才能記住你。”

  統(tǒng)一潤滑油成功的策略和眼光，帶來市場份額不斷增長。“在福建，一般潤滑油企業(yè)的重點市場是福州，但是統(tǒng)一潤滑油卻選擇了邵武這個名不見經(jīng)傳的地方作為重點市場。一般品牌在福州大概能做到3%的市場份額，但是我們在邵武卻能做到30%的市場份額。”談及此，李嘉深有感觸：“我們在渠道上跟其他品牌不一樣，就要做不一樣的事情。”

  也正是這一“農(nóng)村包圍城市”的策略，讓統(tǒng)一潤滑油的經(jīng)銷商體系得到了迅速的擴張。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，南到海南島，西到西藏，北到烏魯木齊、庫車、喀什，東到黑龍江鶴崗都有統(tǒng)一潤滑油的經(jīng)銷商，他們通過終端零售店、修理廠將統(tǒng)一產(chǎn)品和服務進一步延伸至各地市縣市場。到今天，統(tǒng)一潤滑油已經(jīng)擁有千余家直供總經(jīng)銷商，97000多家零售商和終端用戶。

  從授人以魚到授人以漁

  一名殼牌統(tǒng)一的經(jīng)銷商告訴記者：“合資后，我們和統(tǒng)一是生意場上的合作伙伴，不是單純的廠商關系。以前統(tǒng)一可以幫助我們賣貨，我們也可以在困難的時候支持統(tǒng)一一把，現(xiàn)在我們更多地收獲了如何持續(xù)發(fā)展業(yè)務，這是合資后最深刻的一個變化。”

  在早期，統(tǒng)一潤滑油的經(jīng)銷商多數(shù)是作坊式的“夫妻店”，經(jīng)營模式比較傳統(tǒng)，跑生意一般靠自家人。合資后，殼牌統(tǒng)一進一步加大了對經(jīng)銷商的扶持力度，通過網(wǎng)絡培訓、管理框架梳理以及設立“經(jīng)銷商共同發(fā)展基金”，幫助經(jīng)銷商一起制定發(fā)展規(guī)劃，共同發(fā)展業(yè)務、開發(fā)及維護客戶，增強他們在市場上的競爭力，使得經(jīng)銷商渠道拓展能力進一步增強，為經(jīng)銷商的發(fā)展壯大提供了多方位的支持。此外，在企業(yè)管理模式和發(fā)展理念上經(jīng)銷商也有了很大的改變。以前的夫妻店變成了正規(guī)的商貿(mào)公司，以前單純考慮銷售業(yè)績變成了更多關注業(yè)務可持續(xù)發(fā)展能力等等。這些變化讓經(jīng)銷商合作伙伴看到了新的希望。

  現(xiàn)在，殼牌統(tǒng)一經(jīng)銷商的公司管理越來越有條理，開發(fā)客戶的能力也比較強，大多建立了專門的銷售隊伍，市場拓展也越來越精細。山東省萊蕪市宏盛油品有限公司在創(chuàng)業(yè)初期是做汽車配件的夫妻店，后來代理了統(tǒng)一潤滑油，如今已經(jīng)成為山東地區(qū)潤滑油市場的佼佼者。“合資后，公司的年銷量直線上升，如今年營業(yè)額已達3000萬元。”總經(jīng)理時金祥告訴記者。隨著公司的業(yè)務越來越龐大，他已經(jīng)“退居二線”，聘請了專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人為自己打理公司。

  規(guī)范化的管理不僅提升了經(jīng)銷商的營業(yè)額，也同時提升了他們的市場拓展能力和品牌榮譽感。據(jù)河北省武安、邢臺統(tǒng)一工業(yè)油經(jīng)銷商介紹，“合資后殼牌統(tǒng)一對經(jīng)銷商的要求越來越高，需要我們非常規(guī)范地去做市場，而且有一套完善的銷售工具指導。這無形中提升了我們在當?shù)氐牡匚缓推放茦s譽感。”

  如今，作為一家有著殼牌背景的中國品牌，統(tǒng)一潤滑油正在實現(xiàn)著第二個十年新的騰飛和跨越，對此李嘉非常樂觀，他認為合資五年來的變化，已經(jīng)證明了合資后統(tǒng)一潤滑油的成功，他相信未來統(tǒng)一依然能夠成功：“統(tǒng)一潤滑油將與經(jīng)銷商伙伴一起為國內(nèi)用戶提供高品質(zhì)、優(yōu)異性價比的潤滑油;為經(jīng)銷商帶來更多收益，為員工提供更安全、更健康的工作環(huán)境，為社區(qū)帶來和諧與環(huán)保，為自己帶來優(yōu)異的業(yè)績和良好聲譽。

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