通訊員（郭偉）張揚是湖北襄陽石油棗陽片區(qū)客戶經(jīng)理。去年他銷售油品一萬二千噸，今年他僅用九個月的時間銷售油品便超過一萬一千噸，完成個人全年銷售計劃任務(wù)的120%，成為襄陽公司客戶經(jīng)理中當之無愧的銷售狀元。

張揚是客戶經(jīng)理中的新兵，2011年11月才從加油站站長崗位上調(diào)到商客部任客戶經(jīng)理，在加油站當了十幾年的站長，各項工作輕車熟路，突然間從熟悉的工作崗位調(diào)整到陌生的崗位，張揚感覺壓力特別大，有壓力才有動力，壓力面前張揚沒有退縮，而是迎難而上，他從親戚哪兒借來一部車，在一個月的時間里他跑遍了棗陽市18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，掌握了當?shù)貜S礦企業(yè)、樓堂館所及社會加油站詳細資料和用油需求。

張揚在走訪過程中隨車帶有兩瓶油品，一瓶是中石化經(jīng)營的合格油品，一瓶是社會經(jīng)銷商的不達標油品，每到一處，他都會把兩瓶油拿出來，教客戶如何辨別哪是合格油品，哪是不合格油品，并向客戶承諾在中石化購買油品保質(zhì)保量，針對有客戶提出中石化油品密度大，張揚耐心向客戶講解油品密度大的好處勁大耐用。經(jīng)過不懈努力，頭一個月他便銷售油品400多噸。

每個月底張揚都會制作一份客戶購油統(tǒng)計表，對客戶當月購油情況進行分析，經(jīng)過分析細心的張揚發(fā)現(xiàn)，客戶有三種，一種是不管油價漲跌，始終堅持在中石化購油，張揚稱為A類客戶，還有一種是購買油品不固定的客戶，張揚稱為B類， C類是資源緊張時才來買油的客戶，對A類客戶張揚從售前、售中到售后提供全程服務(wù)，用心服務(wù)好每一個客戶。

一次，張揚正在走訪客戶，一個A類客戶打來電話，告訴他此次購買的柴油抽檢質(zhì)量不合格，工商部門已開出罰款單，張揚聽后連忙趕了過去，客戶見他來了，拿出檢定報告單，報告單上閃點、凝點、冷濾點這些指標都合格，只有一項密度超標，張揚沒有停歇帶上客戶又趕往油庫，找到油庫質(zhì)檢員，看過柴油的檢測標準，才發(fā)現(xiàn)是檢測方引用標準錯誤，把客戶的0號普通柴油按0號車用柴油標準來檢測，避免了客戶被罰款。對B類客戶張揚總是想辦法把它變?yōu)锳類，一次，一個B類客戶業(yè)務(wù)員打電話要買一車油，交談中張揚得知業(yè)務(wù)員下午要回老家?guī)透改覆逖恚谑菑垞P喊來幾個朋友一起來到業(yè)務(wù)員老家?guī)兔Σ逖恚瑥拇艘粋€B類客戶變?yōu)锳類客戶。

張揚銷售油品不是為完成任務(wù)去銷售，他每天上網(wǎng)查看國際原油變化，搜集相關(guān)油品信息，提供給客戶，他給客戶當買油參謀，油價上漲時，他建議客戶適當多買，油價下跌時，他建議客戶少買勤進。張揚有個記事本，上面詳細記錄著客戶信息，每逢客戶生日或節(jié)假日，張揚都會送去溫馨祝福，一個關(guān)心的電話，一條祝福的短信，拉近了距離，增進了感情，這就是張揚成為油品銷售狀元的秘訣。