2016年12月，面對油品市場競爭加劇形勢，廣東梅州石油分公司通過練好營銷三招打贏高速路段增量仗、念好“破、快、實”管理三字經(jīng)提升競爭力、完善體制分類開發(fā)客戶，零售經(jīng)營不斷加速領(lǐng)跑全省，單月機(jī)出零售首破3萬噸大關(guān)，同比增25.1%，創(chuàng)歷史新高。

練好三招，打贏高速路段這場硬仗。

練好營銷招。開展高速公路“油非互動”專題促銷活動，市縣機(jī)關(guān)兩級營銷骨干駐扎服務(wù)區(qū)指導(dǎo)活動開展，并直接到江西福建源頭尋找和開發(fā)客戶。練好合作招。與廣東通驛高速公路公司開展加油送餐券、加油送洗車等深度合作項目，形成互利互惠實現(xiàn)共贏局面。練好服務(wù)招，針對高速公路走貨運的貨車司機(jī)很多是夫妻檔、長途奔波后需要被關(guān)心的客戶群體特點，在高速路段站點建沖涼房和休息室營造“家”氛圍，促進(jìn)高速路主戰(zhàn)場機(jī)出柴油客戶不斷增長。

念好“三字經(jīng)”，做足管理文章。

突出“破”字，打造國省道中心站，分線路統(tǒng)一策劃城郊、平遠(yuǎn)長安等國省道油站營銷，吃透運用省公司關(guān)于“治破”工作理念，樹立F形站牌提升進(jìn)站率、安裝免費加水、提供夜間免費停車、配置治安亭聘請安保人員保障夜間停車安全等，費用小、不停業(yè)、見效快，推動機(jī)出柴油持續(xù)增長。突出“快”字，用好CRM客戶管理體系，突出客戶銷量預(yù)警，提前發(fā)現(xiàn)異常，快速介入，保證客戶不流失，落實油站每日收集競爭對手信息、定期分析第三方車流量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，零售部安排專人跟蹤，快速反應(yīng)，以變應(yīng)變。突出“實”字，組隊到江西福建調(diào)研、以經(jīng)管部為單位進(jìn)行摸查，擬定80條提量措施底稿供加油站提量體檢對照，收集影響制約提量的因素，實行定完成時間、定完成人、定對口部門“三定”銷項制，整合資源保持油站競爭力。

完善體制，分類開發(fā)客戶。

完善客戶開拓、銷售、維護(hù)管理體制，讓頭回客變回頭客。組織全市柴油客戶調(diào)研，分片包干、分組抱團(tuán)重點攻關(guān)，抓物流、客車等客戶回流;以加油卡為載體，做好車友會、出租車、教練車分類開發(fā)，12月份開發(fā)客戶125個;由分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊，逐一攻關(guān)39個在系統(tǒng)外用油的自設(shè)罐客戶，回流9個客戶月增銷量200多噸。

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