編者按　

當前，我國天然氣行業上下游企業之間的界限已被打破，上游企業積極向下游延伸，城燃和氣電企業則積極布局上游業務。擁有氣源、基礎設施、終端市場和一體化運營服務能力，將是未來各大石油企業的發展方向。

　　未來兩三年，隨著管道氣和LNG資源的大規模涌入，國內天然氣市場或將出現供大于求的局面，下游市場競爭將不斷加劇。誰能在競爭中突圍，將取決于銷售后路是否暢通。本期《行業聚焦》將與您探討石油企業應如何布局天然氣終端市場，實現協同發展。

　　　　突圍“紅海”的產業發展路徑

　　——對天然氣終端市場新變化的思考

截至3月31日，持續5個月的去冬今春保供季已經逐漸結束。相比往年的風口浪尖，今年的保供季顯得低調很多。在天然氣銷售環節，油氣公司交出了一份亮麗的成績單。

各種數據顯示，今年取得的成績是政府與企業下了大力氣得到的結果。在我國天然氣供不應求的情況下，應如何將今年的供應形勢延續下去，努力做到百姓共享，企業共贏，天然氣產業鏈健康發展，是我們應該思考的問題。

把握機遇

　　——天然氣“黃金機遇期”轉瞬即逝

2004年，我國天然氣消費普及率很低，在發達國家天然氣一次性能源結構比重24%之多的時候，我國天然氣所占比重僅有2.6%。

天然氣的高質低價，加速了天然氣需求的爆炸式增長。到西二線建設時，情況已經是“冰火兩重天”。天然氣消費量已由2004年的300億立方米發展到2018年2766億立方米，翻了幾番之多。在這期間，下游燃氣公司憑借著敏銳的市場嗅覺，牢牢抓住天然氣終端市場，待傳統能源企業進入下游市場時，“跑馬圈地”已經完成，1000多家終端企業逐鹿天然氣“大蛋糕”，97%的城市特許經營權已被授出，在白熱化的競爭形勢下，整裝供應市場已經所剩無幾。自從2018年以來，天然氣行業競爭更加激烈，上下游經營邊界不斷被打破，各企業不斷尋找著最佳參與市場的方式。由于天然氣門站價格已經固定，資源型企業承擔著價格倒掛的巨大虧損，他們不斷調整天然氣營銷策略，加快進入市場的步伐。一些企業紛紛出擊，利用網絡平臺擴大線上交易，或參與終端市場，彌補短板。

下游燃氣企業也在不斷探索高效開拓市場的路徑。“如今的市場早已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。”天然氣銷售公司一位負責人表示。一些燃氣企業工商業用戶比例高達75%，然而它們向上游和中游進軍的步伐從未停止。部分燃氣企業與北美簽署長期資源采購協議，或成為分布式能源細分領域領導者，甚至國內天然氣發電企業也加快了氣電一體化的步伐。

搶占市場的背后，是人們對市場形勢的清晰認識。國內頁巖氣和致密氣等非常規資源勢頭強勁，2020年后產量將會再上新高；中俄東線投產和中亞D線投產，設計年輸量均超過300億立方米；隨著2020年管道天然氣和全球LNG資源大規模引入，國內市場的供需形勢將有大概率發生變化，市場主體更加多元，市場競爭也將更加激烈。

在“放開兩端，管住中間”的大趨勢下，一旦資源型企業沒有抓住下游市場，失去終端，將會處于非常被動的境地。因此，打通產業鏈向下游延伸，抓住短暫的黃金期，已經到了關鍵時期。

創新模式

　　——開拓天然氣市場需要多措并舉

2017年冬季的用氣緊張仍讓人記憶猶新。在全國大范圍氣緊的情況下，一些企業借機抬價，國內LNG價格暴漲，每噸價格過萬，而傳統資源企業終端LNG供應價格并沒有隨之大幅度上漲，對平抑市場價格起到了重要作用。

“加快做大做強終端業務，是維持天然氣產業鏈可持續發展、為國民經濟發展提供穩定可靠清潔能源的長治久安之計，是經濟責任和政治責任的高度統一。”關于合規合法開拓終端而言，這并不是一句空話。如今的天然氣市場終端開拓較好的方式為：合作共贏和把握高端市場。

“當前的形勢已經發生變化，僅僅依靠競爭來進入市場越來越艱難，更多的應該在合作中共贏”。一位終端的市場開發人員深有感觸。

“目前，空白整裝市場很少，新興市場主要是鄉鎮、大型農村或分布在城鎮以外的大型工業園區。”中國石油規劃總院天然氣所規劃室主任李廣表示，未來應抓住城市化快速建設帶來的市場下沉機遇，挖掘空白點。

在開發市場的過程中，如何與城市燃氣和地方政府合作，共同承擔天然氣供應職責，平抑市場非理性價格，顯得尤為重要。

在開拓市場過程中，高效高端市場仍然是關注的重點。目前來看，東部區域是三大油公司和眾多民營天然氣供應主體加緊布局和搶占的市場，競爭白熱化。南方客戶多為雙氣源或多氣源，LNG點供發達，在把握高端高效市場的過程中，能否創新商業模式，多點發力，尋求突破，考驗著每一個市場開發者的智慧和勇氣。

思想“破冰”

　　——傳統資源型企業要轉變理念

提起市場開拓的艱辛，天然氣公司一位市場開發部經理深有感觸，“太難了，天天在大街上跑，看見加氣的重卡就跟過去，問問是哪家公司，有沒有業務聯系。要么就是在其他公司門口蹲點，“熱臉貼個冷屁股”早已經是家常便飯。”

在經濟發達的廣東地區，幾乎所有用戶都是“雙氣源”或“多氣源”，市場競爭程度十分激烈。傳統資源型企業的優勢在這里并不明顯。廣東政府明文規定，到12月底，東莞地區所有公交車燃料必須全部轉換成電力新能源，一些城市目前已經完成轉換。由此一來，公交車加氣市場不斷被擠壓，一旦失去市場，加氣站只能關停，能否生存下去已經走到緊要關頭。

夾縫中求生存，在這種情況下企業唯有轉型和優質高效的服務為出路。

天然氣作為稀缺資源的時代，競爭壓力小，供需環境松，資源型企業不可避免地形成“賣方市場”的觀念。但思想觀念的落后與外部環境變化的脫節，讓很多人并未意識到，天然氣下游市場的激烈競爭。

隨著天然氣市場進程逐步加快，傳統優勢日漸式微，如果意識不變、能力不增、機制照舊，勢必與發展機遇失之交臂。

知己知彼，方能百戰不殆，深入市場首先要研判市場。在天然氣大發展的背景下，市場瞬息萬變，政策步步緊跟，“加強對國內外宏觀經濟形勢、能源革命與科技革命、油氣行業動態發展趨勢的跟蹤研究，要成為必修課。”業內人士表示，傳統油氣企業不能再有坐擁資源的思想，必須轉變思路，躬下身子，快速深入參與市場，才有可能不被淘汰。

在形勢的瞬息萬變中，多家終端企業已經行動起來。“以客戶為中心，以價值創造為核心”，實現從“坐商”“行商”到“慧商”的全面轉變。部分企業提供“一對一、個性化、差異化”服務，全力保障革命老區扶貧項目天然氣供應，為天然氣保供做出突出貢獻。

只有思想上的“破冰”才能帶來行動上的“突圍”。傳統資源油氣企業只有眼睛向外“走天下”，才能適應時代的潮流，在市場的大潮中站穩腳跟。（記者 黃褀茗）

　　專家視點

　　李廣（中國石油規劃總院天然氣所） 單衛國（中國石油經研院天然氣市場所） 業內人士

三大油企如何直面市場?

業內人士：在天然氣終端市場開拓中，中國石油、中國石化和中國海油三家單位面臨兩個主要問題。一是行政意識問題。我國天然氣市場本身的行政屬性較強，受國家政策計劃性影響較大。例如，2017年冬季北方供氣緊張非常嚴重，好多地方從5月就開始限氣，呈現用氣淡季的用氣高峰，但2018年由于國家要求“宜煤則煤、宜氣則氣、宜電則電”，天然氣市場發展完全出乎意料，一度出現供大于求局面，三家單位要對此類情況有預期和預判。

二是市場本身的問題。目前天然氣市場各行各業都急于進入終端市場分一杯羹。越來越多城市燃氣企業，尤其是民營燃氣企業進軍下游終端板塊，更可怕的是現在一些傳統發電企業如華電、中電投也在進軍終端板塊。隨著國家油氣管網設施的開放，未來上游資源將放開，可想而知會有大量企業去國外買氣變成資源供應方。到底中國天然氣市場有多大？什么時候能達到一個供需平衡？目前很難預料。這么多企業去尋求天然氣資源，短期之內造成市場供大于求的概率較大。三家單位在開拓終端市場，布局天然氣業務時要有心理準備，接受一段時間內有可能會虧損的局面，這也將倒逼企業去行政化改革，由“坐商”變為“行商”，推行現代化的企業管理模式。

長期來看，盡管中國天然氣市場潛力巨大，肯定也會有供應量和需求量平衡的時間段。需要三家單位加強國家天然氣宏觀政策研究。另外，國內天然氣市場價格沒有理順，沒有從價值本身決定價格，現在國內天然氣市場可承受價格和進口資源價格在一些地區倒掛。短期來看，三家單位可以經受虧損，但隨著國資委對央企考核越來越細化，對利潤指標考核越來越高，如何把上游資源價格順暢傳導到終端市場，具有政治、社會責任屬性的三家單位長期能不能經受這樣的虧損，有待考驗。

建議三家單位首先加大公司內部改革，盡快適應發展迅速的天然氣市場。其次，增加市場開發的銷售意識，由“坐商”變“行商”。再次，增加對天然氣市場宏觀研究，準確預判市場發展形勢，做好短期之內供大于求，新上項目不盈利的心理準備，把目光放長遠。最后，三家單位應加強合作，防止市場無序競爭，做大市場蛋糕，盡量推動國家相關部門共同理順市場價格，讓市場盡快去行政化，盡早步入發展正軌。

　　具體實施路徑有哪些？

　　城市燃氣

李廣：在城市燃氣領域，石油企業應抓住“煤改氣”機會，在現有市場擴銷增量。其次，大力推進新增潛力市場開發，目前空白整裝市場很少，未來應抓住新型城鎮化、新農村建設帶來的市場下沉機遇，挖掘空白點。擴大市場宜采取存量市場股權合作模式，與整裝燃氣公司或地方燃氣公司進行合資合作，獲得燃氣特許經營權。

單衛國：目前市場基本瓜分殆盡，三大石油公司進入的空間所剩無幾。如果要發展城市燃氣領域，兼并收購是為數不多的選擇。同時也應該注意到，兼并收購過程中可能面臨溢價問題，對此要算好經濟賬，綜合評估項目的成本與收益。另外，若是三大石油公司在本公司區外市場實行參股合作，需要關注如何保證參股公司銷售本公司的氣。

車船CNG、LNG加注

李廣：CNG市場主力車型是出租車和公交車。但由于各級政府積極支持新能源汽車發展，近幾年以電動汽車為主的新能源汽車擴張勢頭迅猛，2018年新能源汽車銷量達到125.6萬輛，對CNG汽車的發展有一定的抑制作用。

未來車船加注市場的發展方向為LNG船舶、重卡利用。未來按照構想，LNG清潔能源應用比例顯著提高。應高度關注長江、西江、京杭運河等內河的船舶現狀、港口條件，做出經濟性分析，大面積開展船舶站點布點。

如果LNG和柴油不能保持一個合理的價差空間，物流企業和貨車車主缺失對LNG價格的合理預期，將制約LNG重卡今后發展。但隨著國家環保政策持續加碼，柴油車的運營成本將進一步提高，只要油氣價格差維持在較為合理的區間，LNG重卡相較于柴油重卡更具經濟優勢。

氣電

單衛國：發展氣電廠主要面臨的制約因素是天然氣的價格問題。在天然氣價格較低的時候，氣電廠效益較有保證，若天然氣價格過高，則氣電廠成本壓力隨之加大，此外還要考慮天然氣供應穩定性的問題。

李廣：“藍天保衛戰”提出原則上不再新建天然氣熱電聯產項目，調峰電廠、分布式能源、多能互補將成為發展重點。氣電具有啟?？斓奶攸c，風、光電受供能特性影響，波動性較大，氣電與風、光電等可形成多能互補，風光電可增加利用小時，提升經濟性。近年來，由于當地消納能力不足，外送能力有限，而裝機規模增幅較大，可再生能源“棄風棄光”現象較為嚴重。氣電在儲能技術尚未取得突破、儲能成本未大幅降低的情況下，與可再生能源發電互為補充，保證電網運行相對平穩。（本報記者董宣、王歌采訪）

　　企業案例

多點發力向高質量發展要效益

3月29日，華港燃氣任丘事業部員工任祥智在郭莊村氣化農村氣化站管道聯通工程現場，對管道路由變更進行實地踏勘。這項工程完成后，郭莊村將告別點供，用上更加安全高效的管道氣，改善了華港燃氣因點供造成的氣價倒掛虧損，向量效齊增方向高質量發展。今年前3個月，這個公司銷售管道氣4.3億立方米，銷售LNG 13.4萬噸，較之去年同期有大幅提升；工單回訪滿意率由2018年98%上升至99.97%。

去年以來，華港燃氣優化市場布局，轉變發展方式，實現從整體擴張的“規模效益”向追求目標市場的“深度效益”轉變。目前，該公司業務范圍已經覆蓋全國“京津冀、晉蒙豫、蘇浙滬、魯桂遼”等13個省市（自治區），建成LNG工廠3座、各類場站665座、燃氣管網5800公里，開發居民60萬戶、工商用戶3000余家。2018年，華港集團天然氣銷售突破25億立方米，實現營業收入80億元以上，資產總額達到65億元。

在開拓燃氣市場方面，這個公司抓住國家推行城鎮化建設帶來的市場下沉機遇，持續推進“氣化農村”建設。目前，華港燃氣在河北任丘、河間、大城、雄安新區（容城地區）等已開發農村市場報裝率，燃氣銷量節節攀升，配套建設實施的LNG氣化站與管網連通工程業正逐步落地，有效減少了氣化農村資金壓力。針對工業較為發達農村地區，這個公司選擇性開展了肅寧、饒陽、深州等地氣化農村工程，僅2018年，華港燃氣就陸續完成氣化農村工作量16萬戶。

在開發農村市場的同時，華港燃氣的城鎮保供能力也不斷提升。這個公司充分發揮華北油田自產氣優勢，積極開發任河線、河石線、蘇大線等已有管網的沿線市場及北京亦莊開發區市場，實現管道氣銷量穩中有升。2018年華港燃氣根據已有市場需求和未來市場規劃，投資建設了任丘34#分輸站、肅獻線、留尊線、饒陽東里滿鄉分輸站（中石化氣源）、雄安新區環城管網等重點項目，提高管道輸送能力。

天然氣分布式能源是未來天然氣終端利用的重要方向。去年7月，華港燃氣與安徽蒙城政府簽署熱電聯供合作協議，開啟了首個分布式能源項目。

優質高效的客戶服務是開拓終端市場的重要的“敲門磚”。這個公司結合用氣規模、發展前景、商業信譽等指標，細分終端客戶，通過降低客戶投入成本、為客戶提供安全優質服務等措施，維護現有用戶，挖潛新增用戶。以華東市場為例，2018年，華港燃氣與江蘇中石化、四川中戎等10余家大中型企業簽署供氣協議，優質大客戶增至30家，占華東地區總銷量的30%。（記者何宏芳 孫迪）