山西是全國的能源重化工基地，產(chǎn)業(yè)結構單一，主要以煤、焦、鐵、電等行業(yè)為主。隨著產(chǎn)業(yè)結構的不斷調(diào)整，各級政府的環(huán)保整治、煤礦安全整頓、城鄉(xiāng)道路改擴建力度不斷加大。今年以來，山西省實施以治理污染、節(jié)能減排、環(huán)保達標為主要內(nèi)容的“碧水藍天”工程，先后關閉了1000多家小型高能耗高污染企業(yè)，對不符合安全管理要求和年產(chǎn)9萬噸以下的近千家小煤礦，采取了停產(chǎn)整頓、強行關停等措施。加之省城太原及部分市縣開展大規(guī)模的城市建設和道路拓寬改造，多條國、省道部分路段封閉施工，各類車輛特別是大型運輸車輛運營率明顯下降，成品油需求受到嚴重影響。
山西石油分公司對市場環(huán)境和形勢進行了深入分析研究，增強危機意識，“一天一天督進度，天天都是結算日”。他們從上到下咬定進度不放松，直面市場尋商機，開拓市場求發(fā)展。省公司率先實施了日碰頭、周協(xié)調(diào)、月分析制度。由經(jīng)營管理處負責人牽頭物流、零售、客戶、潤滑油燃料油四大中心負責人逐日碰頭，按進度督導跟蹤每天各個環(huán)節(jié)的資源配送與銷售狀況，做到實時監(jiān)控，實時掌握，實時指導。公司由業(yè)務副經(jīng)理牽頭，每周組織經(jīng)營管理處與物流、零售、客戶、潤滑油燃料油四大中心負責人召開協(xié)調(diào)會，及時協(xié)調(diào)經(jīng)營中出現(xiàn)的各種問題。公司經(jīng)理主持經(jīng)營分析例會，分析月度經(jīng)營情況和市場走勢，制定階段性經(jīng)營策略。
各市分公司、片區(qū)也建立完善了相關制度。市分公司組織片區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、加油站逐月展開多種形式的“比比看”活動。各專業(yè)中心也相應探索建立了對各市分公司日指導、周分析、旬小結、月總結工作制度。
他們落實五項措施，推動銷量穩(wěn)步增長。一是結合年度銷售計劃，建立考核激勵機制，超獎欠罰，逐月考核，及時兌現(xiàn)，充分調(diào)動經(jīng)營一線的銷售積極性。二是突出零售的重要地位，大力開展了職能部門與市分公司定點幫扶活動，全面加強加油站管理與服務，清理整頓特許加盟站點，加大品牌營銷力度，加強加油卡宣傳與營銷，鎖定一大批終端客戶。4月份以來，他們緊緊抓住銷售公司開展優(yōu)質(zhì)服務月活動的契機，進一步提升加油站規(guī)范化服務水平，宣傳中國石化品牌，擴大產(chǎn)品銷售，廣泛開展送油到工地、廠礦、田間地頭的小額配送等，有效拓展了零售市場。上半年，實現(xiàn)零售增量10.32萬噸。三是在忻州—黑峪口、保德—繁峙、大同—宣化、108國道和309國道山西段等7條主要長途運煤專線上強勢出擊，新建、擴建、租賃多管齊下，搶占優(yōu)勢網(wǎng)點，完善加油站功能，提升服務水平，主打品牌優(yōu)勢，不斷擴銷增量。四是加強市場調(diào)研，捕捉各種商機，積極開發(fā)新市場。各地直銷客戶經(jīng)理主動出擊，在鞏固老客戶的同時，瞄準新上馬企業(yè)、城建和道路施工單位等，實施差異化營銷策略，成功開發(fā)了600多家新客戶，進一步拓展了直銷市場。五是堅持專營店、加油站并重，繼續(xù)推進潤滑油、燃料油銷售，實行輕重油客戶一同開發(fā)、聯(lián)合公關的策略，進一步做大了以長城潤滑油為主的潤滑油市場，拓展了燃料油市場。由于對市場把脈較準，經(jīng)營策略及時得當，汽、煤、柴、潤、燃齊抓并舉，強勢拓市場，在市場增勢趨緩的形勢下，整體經(jīng)營繼續(xù)保持了強勁增長勢頭。
嚴格考核，做強零售，擴大直銷，完善網(wǎng)絡，統(tǒng)籌運作，提升服務
