大宗商品電商平臺(tái)：依托本地資源在網(wǎng)上再造一個(gè)交易市場(chǎng)

如同傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，越靠近原產(chǎn)地越容易找到貨源，做大工業(yè)電商也離不開(kāi)持續(xù)的貨源供應(yīng)。山東東營(yíng)是因油而建、因油而興的城市，培育形成了石油化工、橡膠輪胎、銅冶煉、石油裝備制造等一批優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展產(chǎn)業(yè)電商具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

“我們就像網(wǎng)購(gòu)，一邊是賣(mài)家，一邊是顧客，買(mǎi)賣(mài)雙方在平臺(tái)上完成交易。只是我們的產(chǎn)品有些特別，主要是有色金屬、橡膠輪胎、石油化工、石油裝備等大宗商 品。”位于東營(yíng)區(qū)的山東休斯頓大宗商品交易中心總經(jīng)理徐學(xué)芹介紹。自去年4月運(yùn)行以來(lái)，該中心吸納會(huì)員412家，累計(jì)完成現(xiàn)貨交易額400余億元。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是一種虛擬經(jīng)濟(jì)，人們對(duì)與網(wǎng)絡(luò)安全和網(wǎng)上銷(xiāo)售缺乏信任，這是電商企業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。2014年1月，北京石油交易所、東營(yíng)港聯(lián)合東營(yíng)11家主 要地?zé)捚髽I(yè)共同成立華東石油交易中心，定位為石油化工類(lèi)大宗商品交易平臺(tái)。憑借政府背景具有更大的公信力，上線以來(lái)已經(jīng)完成業(yè)務(wù)量68萬(wàn)噸，交易額達(dá)到 30億元，電商平臺(tái)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了緊密的結(jié)合。

徐學(xué)芹分析，大宗商品電商平臺(tái)發(fā)展時(shí)間短，沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，目前還沒(méi)實(shí)現(xiàn)盈利，處于凈投入階段，所有人都是在摸索中完善商業(yè)模式，尋找新的贏利 點(diǎn)，想方設(shè)法扭虧為盈，否則將難以持續(xù)生存。這是在探索利用金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利，最終將收益回哺到產(chǎn)業(yè)電商，更好服務(wù)于當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)。

記者在采訪中了解到，大宗商品交易中心都在著力構(gòu)建“交易 物流 金融 數(shù)據(jù)”的交易體系，拓展金融衍生品業(yè)務(wù)，對(duì)接各大金融機(jī)構(gòu)，與倉(cāng)儲(chǔ)物流企業(yè)展開(kāi)合作，逐步推進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)布點(diǎn)，利用豐富的客戶(hù)資源，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。

“我們最終的定位是，平臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一配送，采購(gòu)方網(wǎng)上下單后就等著上門(mén)送貨，讓工業(yè)產(chǎn)品像一般消費(fèi)品一樣直達(dá)終端，從而形成一個(gè)閉環(huán)的完整系統(tǒng)。”華東石油交易中心經(jīng)理巴悅生說(shuō)。

企業(yè)自建電商平臺(tái)：一年在網(wǎng)上賣(mài)了25億元汽柴油和化工產(chǎn)品

在廣饒正和石化集團(tuán)業(yè)務(wù)大廳，眾多客戶(hù)正在電商業(yè)務(wù)取號(hào)機(jī)前排隊(duì)取號(hào)。“我們提前在正和石化集團(tuán)的電商平臺(tái)上下單，來(lái)企業(yè)提貨時(shí)，把身份證在終端機(jī)前刷一 下，取貨卡就出來(lái)了。客戶(hù)憑卡就可以完成自助過(guò)磅、裝油到結(jié)算各環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了一站式自助采購(gòu)流程。與傳統(tǒng)客戶(hù)相比，電商客戶(hù)還可以享受綠色通道待遇，不用 排隊(duì)就可以直接裝車(chē)。”一位來(lái)拉貨的電商客戶(hù)告訴記者。

目前，正和石化集團(tuán)全面啟動(dòng)電商模式，與阿里巴巴、微信商城等客戶(hù)量大的平臺(tái)進(jìn)行合作，又與渤海商品交易所、北京石油交易所等大宗商品交易所進(jìn)行合作。正 和石化還建設(shè)了自有電子訂單平臺(tái)，將上下游客戶(hù)拉進(jìn)自己的平臺(tái)，線上詢(xún)價(jià)、下訂單。截至2014年12月底，集團(tuán)汽柴油及化工品在第三方電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 收入24.87億元，電商銷(xiāo)售油品37.7萬(wàn)噸，電商銷(xiāo)售占比為13.28%。

在東營(yíng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)天信集團(tuán)信息中心，該公司的采購(gòu)人員正在自建的電商平臺(tái)上采購(gòu)原料機(jī)物料、拍賣(mài)下腳料。此時(shí)，平臺(tái)顯示共有店鋪1720余家，共產(chǎn)生交易往來(lái)872個(gè)。

為了建設(shè)電商平臺(tái)，該集團(tuán)組建了信息中心，擁有自己的機(jī)房、服務(wù)器和安全設(shè)備，平臺(tái)自去年1月份以來(lái)運(yùn)行良好，集團(tuán)的各個(gè)子公司可以通過(guò)網(wǎng)上比質(zhì)比價(jià)的方 式，共享各個(gè)單位的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商、采購(gòu)商，完成部分產(chǎn)品的網(wǎng)上采購(gòu)。自建電子商務(wù)平臺(tái)，工業(yè)企業(yè)擴(kuò)大了銷(xiāo)售渠道，降低了銷(xiāo)售費(fèi)用，優(yōu)化了客戶(hù)結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售過(guò)程 也更加陽(yáng)光透明。

“集團(tuán)一有采購(gòu)計(jì)劃，我們就在自己的平臺(tái)上發(fā)布出去，供應(yīng)商在采供期限內(nèi)進(jìn)行競(jìng)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互不知道他人報(bào)價(jià)，我們最后就可以以最低價(jià)進(jìn)行采購(gòu)。以前銅 渣每噸三四千就處理了，現(xiàn)在放在網(wǎng)上拍賣(mài)，有時(shí)能提高到每噸八千元。僅機(jī)物料采購(gòu)一項(xiàng)就可以為集團(tuán)公司節(jié)省采購(gòu)成本700余萬(wàn)元。”天信集團(tuán)信息中心主任 徐方興介紹。

行業(yè)垂直電商平臺(tái)：像麥當(dāng)勞賣(mài)漢堡一樣賣(mài)輪胎

朱云成，廣饒縣皓宇橡膠公司董事長(zhǎng)，是個(gè)在輪胎行業(yè)干了35年的“老輪胎”。讓大部分同行看不懂的是，今年5月份，他上線了全國(guó)首家輪胎垂直電商平臺(tái)“胎 大王”。“目前輪胎行業(yè)還是實(shí)行‘省級(jí)代理商——市級(jí)代理商——縣級(jí)代理商——終端夫妻店’的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，層層分銷(xiāo)下來(lái)，中間環(huán)節(jié)占到輪胎價(jià)格的30% 至40%。電商平臺(tái)上輪胎價(jià)格透明，代理商無(wú)錢(qián)可賺就不會(huì)代理你的輪胎，因此，大多數(shù)輪胎企業(yè)還不認(rèn)同電商平臺(tái)。無(wú)‘破’不‘立’，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的 最大風(fēng)險(xiǎn)在于，新模式會(huì)把現(xiàn)有模式全部打破，企業(yè)家需要很多的勇氣和膽識(shí)。”朱云成向記者講述他做輪胎電商的緣由。

廣饒縣輪胎產(chǎn)能占全國(guó)四分之一，也面臨著產(chǎn)能過(guò)剩、同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、品牌缺乏、貿(mào)易壁壘的問(wèn)題，輪胎產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。

“廣饒的輪胎企業(yè)可以為普利司通做代工，說(shuō)明我們?cè)诩夹g(shù)上過(guò)硬。可是我們一條輪胎賣(mài)200元，人家普利司通、米其林、馬牌就可以買(mǎi)到500元，這就是品牌 的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)品牌需要幾十年上百年的培育，現(xiàn)實(shí)情況倒逼我們將輪胎銷(xiāo)售搬上網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)渠道上的‘彎道超車(chē)’。”朱云成說(shuō)。

輪胎的傳統(tǒng)銷(xiāo)售靠廣告推廣，電商靠的則是客戶(hù)體驗(yàn)。胎大王依托皓宇公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將整合1000家地級(jí)實(shí)體直營(yíng)店，統(tǒng)一使用胎大王服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、店面形象，打 造麥當(dāng)勞的模式，還將在全國(guó)布局50家省級(jí)物流配送中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，確保各直營(yíng)店的物流配送。消費(fèi)者在實(shí)體店里選擇輪胎，在網(wǎng)上下單，就可以在家中等著送貨上門(mén) 和安裝，享受透明實(shí)惠的消費(fèi)和快捷的服務(wù)。目前，朱云成的三個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)進(jìn)駐遼寧、福建、陜西三個(gè)市場(chǎng)，模式成熟后該商業(yè)模式就可以在全國(guó)復(fù)制。

知易行難。企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，需要企業(yè)家的獨(dú)到眼光，也需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。電商團(tuán)隊(duì)要求既懂“電”又懂“商”，學(xué)歷高、有激情、懂技術(shù)，還要具備 行業(yè)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)技能。“正是因?yàn)槿绱耍瑬|營(yíng)較早做電商平臺(tái)的，大部分把平臺(tái)的總部設(shè)立在了北京，那里有技術(shù)、有人才、有資金、有市場(chǎng)。”朱云成 說(shuō)。

工業(yè)電商們的明天：前所未有的機(jī)遇和隨之而來(lái)的挑戰(zhàn)

“電子商務(wù)創(chuàng)造出全新的經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)起到重要革新，在轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、提效益中發(fā)揮著重要作用。隨著電商工作的推進(jìn)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難度越來(lái)越大。如 何創(chuàng)新思路，拓展目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶(hù)群體，成為下一步工業(yè)電商重點(diǎn)工作之一。”東營(yíng)市經(jīng)信委信息化推進(jìn)科科長(zhǎng)趙騰云分析。

華東石油交易所以東營(yíng)及周邊地區(qū)地?zé)捚髽I(yè)為標(biāo)本，正在推出地?zé)挸善酚椭笖?shù)，屆時(shí)將對(duì)全國(guó)地?zé)捚髽I(yè)的單日?qǐng)?bào)價(jià)產(chǎn)生重要作用。

“現(xiàn)在地?zé)捚髽I(yè)油品的出廠價(jià)格是根據(jù)國(guó)際原油價(jià)格、企業(yè)生產(chǎn)成本等推算出來(lái)的，這種調(diào)價(jià)機(jī)制存在缺陷，容易引發(fā)石油化工品貿(mào)易的大幅波動(dòng)。東營(yíng)是全國(guó)重要產(chǎn)油區(qū)，推出的指數(shù)也將具有權(quán)威性可參考性。”巴悅生說(shuō)。

工業(yè)產(chǎn)品與一般性消費(fèi)品不同，存在各種技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，大額訂單通過(guò)招標(biāo)完成，但是網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的定制和批量生產(chǎn)，網(wǎng)上交易價(jià)格透明和真實(shí)，給企業(yè)競(jìng)價(jià)和交易提供了公平的平臺(tái)。

“電商平臺(tái)掌握著企業(yè)真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，銀行就可以作為放貸的信用依據(jù)，杜絕了企業(yè)數(shù)據(jù)造假，形成了第三方信任的基礎(chǔ);企業(yè)依靠大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)與渠道分析，研究客戶(hù)的區(qū)域分布、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶(hù)組成，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)拿到第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料。”正和石化集團(tuán)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人王白丁說(shuō)。

記者在采訪中了解到，由于在客戶(hù)資源、營(yíng)銷(xiāo)支持力量、第三方支付、倉(cāng)儲(chǔ)物流等方面尚待提升，工業(yè)電商平臺(tái)需進(jìn)一步完善和探尋。部分企業(yè)傳統(tǒng)觀念強(qiáng)，思維比 較保守，還難以接受網(wǎng)上銷(xiāo)售工業(yè)產(chǎn)品的模式，在電商上的資源投放量不足;目前貨物多數(shù)是以自提方式進(jìn)行銷(xiāo)售，雖然個(gè)別企業(yè)電商開(kāi)始試水物流配送，但是支撐 電商模式的強(qiáng)有力物流體系尚未建立，限制了產(chǎn)品銷(xiāo)售半徑。

廣饒縣經(jīng)信局副局長(zhǎng)榮新明分析說(shuō)，工業(yè)電商讓工業(yè)品銷(xiāo)售逐漸扁平化，中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)不斷壓縮。在“互聯(lián)網(wǎng) ”條件下，產(chǎn)業(yè)電商沒(méi)有成功的先例可循，但確實(shí)已 經(jīng)邁出了步子，如果企業(yè)趕不上市場(chǎng)步伐，就會(huì)在這個(gè)潮流中落伍。同時(shí)，管理部門(mén)也要及時(shí)更新理念，提高認(rèn)識(shí)水平，為企業(yè)的電商轉(zhuǎn)型提供及時(shí)的跟進(jìn)服務(wù)。

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