已經(jīng)下班了，但是廣西柳州石油商客部客戶經(jīng)理有的在打電話聯(lián)系客戶，有的在埋頭整理明天走訪的客戶名單，全然沒有馬上離開的打算。4月以來，廣西柳州石油商客部客戶經(jīng)理每天都保持著這種緊張忙碌的工作狀態(tài)。

    面對(duì)油品銷售下滑的形勢(shì)，柳州石油迎難而上，布好全盤棋，落“子”直分銷，通過緊盯客戶追著市場(chǎng)要銷量，使直分銷實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增量，截至7月，油品直分銷量同比增幅20.9%。       再難的事也是人干出來的，再容易的事不做也不會(huì)出成績(jī)。柳州石油把提高客戶經(jīng)理的工作積極性當(dāng)作首要工作來抓，通過修改“游戲規(guī)則”玩轉(zhuǎn)直分銷增量市場(chǎng)。他們將過去按績(jī)效考核分來計(jì)算薪酬的方式改為直接按油品銷量來算業(yè)績(jī)，使業(yè)績(jī)計(jì)算更細(xì)了，內(nèi)部比拼也更激烈了，可能幾噸的業(yè)績(jī)都有機(jī)會(huì)勝出。客戶經(jīng)理的積極性得到了提高，主動(dòng)性同時(shí)增強(qiáng)，大家主動(dòng)加班梳理客戶檔案，追著客戶要銷量。       工地蘊(yùn)含著商機(jī)，每一名客戶經(jīng)理都將目光對(duì)準(zhǔn)了柳州轄區(qū)內(nèi)的各個(gè)工地。“柳州沒有新增的大型施工建設(shè)項(xiàng)目，而原有的部分續(xù)建項(xiàng)目因種種因素停工或接近施工尾聲，用油量少之又少。”在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)研后，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了一個(gè)殘酷的事實(shí)。可是哪里有困難，哪里就有無窮的斗志。轄區(qū)沒有大型項(xiàng)目支撐，那就從土基平整、道路修復(fù)等小工程著手。通過調(diào)研，客戶經(jīng)理對(duì)工程、工地即將開工或投產(chǎn)的信息已了如指掌，他們頻繁走訪客戶收獲良多，至7月，新開發(fā)客戶77個(gè)，新增銷量5700噸，同比增加2700噸。       客戶在哪，市場(chǎng)就在哪。為了拓展市場(chǎng)，柳州石油伸長(zhǎng)手臂到廣西與外省交界，積極開展走訪“撿漏拾遺”，他們以市場(chǎng)定價(jià)格，以客戶談銷售，執(zhí)行“分區(qū)定價(jià)”、“一戶一價(jià)”策略，有效鎖定省外客戶購進(jìn)油品。同時(shí)，在柳州外省交界處的縣公司設(shè)立直批點(diǎn)，直批點(diǎn)專設(shè)司機(jī)休息室，為提油客戶提供茶水、方便面、床鋪等服務(wù)，不僅消減客戶排隊(duì)等候的不滿情緒，還極大提升客戶忠誠(chéng)度。截至7月，柳州石油對(duì)省外銷售約達(dá)1.4萬噸，同比增加23%。

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